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辦公室:清華名人堂2樓

《Michael & Matthew的沙龍之夜─跨世代激盪生活產業的品牌思維與服務創新》

2017清華名人堂系列
帶您
台灣,放世界
─首部曲清華名人沙龍:旅遊達人遇見優格先生
Michael & Matthew的沙龍之夜─跨世代激盪生活產業的品牌思維與服務創新》

撰文、海報設計/羅韶奇(材料17) 攝影/沈聖儒(計通中心學習科技組)

清華名人堂系列活動於20171020日隆重開幕,首部曲邀請到「賣台計劃」首腦飛亞旅行社執行長吳昭輝校友(Michael),以及懷著「贖罪之心」的化工人馬修嚴選創辦人王世煌校友(Matthew)共同搭檔,在「清華名人沙龍」和跨世代清華校友一起探討如何把台灣「賣向」世界?究竟品牌又該如何經營?談談旅遊及食品產業的現況與未來,建立「校友共好平台」。

圖一:20171020日清華名人沙龍大合照

  此次活動出席的校方代表有:清華大學主任秘書呂平江、校友服務中心執行長陳千惠、科技管理學院前院長史欽泰、化學工程系教授朱一民、服務科學所教授王俊程;來賓則有校友會副理事長暨百人會前會長蔡進步(巨沛科技董事長)、校友會監事主席黃小琛(前Areva法商亞瑞華公司執行董事)、台北校友分會秘書長李若文(南山人壽區經理)、悅香人文空間負責人周鴻儒(鴻宸科技董事長)、幸福產業學苑創辦人林景寬(嘉年生化董事長)夫婦、吳佳懋(奕青酒莊創辦人)夫婦、清華企業家協會會長江惠中(鑫特材料總經理)、化工系友會楊錫欽(中台興化學副總經理)、化學系友會王復興(聯化科技技術總監)、經濟系校友蕭丁偉(酷樂網─采豐數位負責人)、化學系校友邱暐珺(頎邦科技工程師)、奈微所校友許又仁(元沛農坊創辦人)。

 

  

圖二:清華大學呂平江主任秘書代表主辦單位致詞。
清華名人沙龍是基於『建立校友共好平台』所籌畫的活動,因為清華有許多的校友組織,包含:清華校友會、台北校友會、幸福學苑、清華天使會等,希望建立讓大家交流資源、互相合作的管道,主講者分享聊聊彼此的看法;也希望校友們能夠『接力』來主辦,讓名人沙龍能夠川流不息。
  第一屆的「清華名人沙龍」代表著校友共好平台的開始,秘書處主任秘書生命科學院呂平江教授表示:
「今天很高興有機會與學長姐、弟妹共聚一堂,我今年八月份剛接任清華大學秘書處主任秘書職務,也參與多場校友會活動,像今天下午剛參加完清華企業家協會(TEN)的開會,我感覺我們其實有很多不同層級的校友會,例如百人會、各系友會、海外校友會等;這個月底聽千惠說也邀請在美國、澳洲的校友回來分享,如此便能增加學生們的眼界和多樣性,或是實習的機會。」

 

「身為化工人我是抱著贖罪的心投入天然食品業」-Matthew王世煌

圖三、四:王世煌校友介紹馬修嚴選的創辦理念

  第一位分享的是化工90G王世煌校友(Matthew),馬修嚴選(Matthew’ Choice)創辦人,身為清華「中生代」的他肩負承上啟下的使命,在學生時期由化工系朱一民教授指導,畢業後即進入食品業在統一集團協助開發民眾耳熟能詳的產品「AB優酪乳」,然而在強調化學添加物、成本控制的業界環境影響下,王世煌開始反思這是否便是「化工人的原罪」,於是毅然決然帶著研發乳酸菌的經驗,創立以「健康美味,天然優選」為理念的馬修嚴選頂級優格品牌。

「當時還真看不出世煌能有此成就呢!要鼓勵學生多方嘗試,異業結盟。」

─朱一民教授說

  在王世煌(馬修嚴選)的字典裡,捨棄傳統「成本角度」的製造業思維,而更重視「品牌價值」所能創造的收益,也就是在產品定價上從減法變成加法,不過現場有參與者在得知馬修嚴選的產品售價後不禁驚嘆:

「你的優格怎麼賣這麼貴(編按$NT 105/個)?」

王世煌:

「國外知名咖啡品牌星巴克是連台積電張忠謀董事長都羨慕的公司,因為他們有能力將『10塊錢成本的東西賣到100塊』,當然實際成本價格肯定不止10元,但『如何把10塊錢的產品賣到100塊?』這當中的溢價能力才是代表『品牌的價值』,這樣的思維也是國外企業值得我們學習的優點。」

「如果各位來到馬修嚴選的直營門市試吃體驗,肯定能分辨出我們優格、果醬與市面上有何不同,恰似知名鳳梨酥品牌微熱山丘的操作手法一樣。」

  現代人在乎健康,特別是邁入中高齡社會普遍已經有「比起吃藥治療,長照保養一點都不貴的認知」,王世煌更不藏私的分享:馬修嚴選的客戶群便是針對35-55歲「在乎健康、有一定教育水平、已經成為家長」的白領女性,這些45歲以上有為之士普遍也是「口袋最深」的,於是馬修嚴選品牌主張「優格(乳酸菌)不是藥,讓健康從腸胃照護開始。」便成功說服消費者。

「媽媽現在買這樣的優格給你,就不要吃外面的布丁了。」王世煌說,讓「孩子的健康」重要於產品本身的價格,最後留下相信你的消費者;假使能讓國內優格、果醬比任何進口的都貴,便可以提升台灣農產品附加價值。
  

「我想透過旅遊觀光把台灣的服務業提升層次」- Michael吳昭輝

圖五、六:吳昭輝校友分享飛亞旅行社的執行狀況

  第二位分享者是IMBA 10G吳昭輝校友(Michael),飛亞旅行社(MyTaiwanTour)執行長,清華「新生代」代表的吳昭輝是第一屆合法出國留學在尼加拉瓜執行海外替代役的學生,當時懷抱外交官夢想的他原先期望報考台灣大學政治系國際關係研究所,後來因緣際會得知清華大學有IMBA學位(International Master of Business Administration),便轉而申請來到清華園。

「創業最有趣的是過程,雖然不斷思辨讓白頭髮也增加了。」

─吳昭輝校友說

清華大學科技管理學院在史欽泰院長以及諸多師長的領導下,舉辦清華創業日、設立創新創業學程、以色列新創實習等計畫,儼然在清華校內掀起一股創業浪潮;而吳昭輝求學時期因為在王俊程老師的電子商務課程學習利用網路作為商業管道,之後更參加Google關鍵字比賽而體會到「網路行銷」對於生意來源有重大影響,後來便創立了以「把台灣賣出去,讓外國人認識台灣」為宗旨的飛亞旅行社,期望以「直接接觸消費者(to customer)」的方式,高消費主攻國外旅客,帶領訪台的國際貴賓深度體驗在地文化。今年,飛亞旅行社不僅是2017世界大學運動會「台北市政府唯一委託」接待國際體育選手的旅行社,
目前更積極邀約國際知名人士如寂寞星球(lonely planet)作者加入團隊。

「你們行程的定價這麼貴($USD 100/*日),那有什麼樣的內容呢?」

吳昭輝解釋說:
「這就是台灣和國外消費者不一樣的地方,台灣人太要求CP值,外國人則比較不會challenge價格,而是在乎品質,像是我們九份金瓜石、平溪的行程特別找到一位現已82歲老礦工,由他帶領體驗挖礦、掏金的歷史和過程,這樣的深度旅遊光是翻譯的全程陪同將台語翻成英文、來回交通……。」

「如果親自參加完還覺得貴的話,我們就退費!」

  這點與王世煌校友的觀點一致,「不能只看成本,要看價值,讓消費者覺得是值得的」,在創業初期飛亞旅行社測試許多價格,像是日月潭最完美價格落在平均$500 USD,含台北高鐵票、餐點、導遊全程陪同騎單車等,重要的是「教育市場為什麼要這個價錢」。飛亞旅行社不同於坊間旅行社「定點放牛吃草」的服務方式,目前已雇用40位英文導遊,加上導遊與遊客互動性很高,對於導遊職缺需求極大;2018年更規劃朝聘日文導遊,針對華語文以外的人士,拓展日本市場。

中場交流先別走,好戲總是在後頭

圖七:馬修嚴選提供之桑葚優格

圖八:中場自由交流時間(圖中由左而右為王俊程教授、史欽泰院長、呂平江主秘)

第二階段面對面沙龍


圖九:面對面沙龍會談現場

  由呂主秘主持交流時間,首先便有人針對吳昭輝校友提出:

「如何同時管理40多位導遊呢?」

吳昭輝回應:

「目前我們是以買導遊的full-time時段,告訴我妳有空的時段,希望做到像Uber共享人力的方式,然而單純導遊尚缺專業素養,像是有一次我們接待諾貝爾獎得主到鶯歌,他看到陶瓷工藝品便好奇地詢問導遊“How can you burn a clay at 1000 degree ? What’s the component ? ”,但我們的導遊便無法解釋,因此如何訓練解說員非常重要,或許這也能成為新型態的工作機會之一。」

聆聽至此史欽泰院長感慨提到:「台灣人自己不知道台灣有哪裡好玩。」但也建議吳昭輝要做到「體驗行銷:影響顧客的顧客」,像是台灣的教授們其實有很多海外友人,其中以西班牙、德、法、英語人士最多,如果能「讓教授們也成為專業導遊」,便能具備不同專業,或許同時還能滿足教授們外出踏青的需求。」吳昭輝頷首:

「或許能與教授合作策展,將高科技和腦神經科學呈現在導覽過程中!」

然而吳昭輝也不諱言說「Taiwan在英語的搜尋量其實非常低」,正因為國外人士搜尋不到台灣的英語內容,才導致普遍對於台灣認識度不高,飛亞旅行社現也正在與觀光局溝通,期望改善此困境。

圖十:吳昭輝校友率先提出自己對於旅遊產業及青年創業的看法

圖十一:王世煌校友接著回應與會者對於品牌經營的疑惑與方法

 

「世煌能不能深入介紹一下你們的品牌和產品呢?」

王世煌回應:

「馬修嚴選就是優格的leading brand,我們致力於益生菌upgrade,法律規範不可在包裝上提及其功能性,加上台灣消費者不習慣網路下訂乳製品,何況乳製品運送需要經過多手容易損壞,所以目前是以直營店現場體驗方式行銷。」

  究竟要不要開實體門市這問題其實正困擾著蕭丁偉校友,王世煌則指出:

「網路不容易體驗所以價格賣不高,跳脫製造業思維的企業文化很重要!」

  然而正當眾人料想有高科技、高所得、高健康需求特色的新竹市應當是馬修嚴選的主要熱賣區域,王世煌卻感慨到新竹的直營店銷售其實並不理想,他認為新竹市客群以科技業的產線工程師居多,他們對於健康需求尚不如中年社區,多半企業員工也已經被在地的食品廠商「寵壞」,不斷用團購方式要求商家腰斬價格;反倒生意最好的是在「高雄」,單是一個專櫃一年即創造1400萬營收,比北部地區任何一個專櫃都高!可見馬修嚴選在高雄地區的品牌影響力。

吳佳懋校友更是讚賞:

「馬修(王世煌)是我的品牌老師,清華人做加工絕對沒問題,以往只是比價、殺價到最後就會做出不好的東西,台灣要開始做品牌才會樂觀!」

接著由楊錫欽校友針對兩位講者提出疑問:

「馬修嚴選和飛亞旅行社的廣告行銷是如何安排的呢?」
王世煌回覆:

「馬修嚴選便是以部落格、影像記錄台灣人生命的價值,但口碑做到一定程度其實就不需要主動推播,消費者推薦才是重點而不是假象。」

吳昭輝回應:

「我們曾從台北市政府接案,卻發現觀光局在找網紅宣傳上缺少策略,例如:竟有單位提案要找網紅來台北吃『美式餐廳、日本料理、韓國烤肉……等』,完全與在地文化背道而馳。所以才決定與Lonely Planet, The Voice of Taiwan等網路管道合作,建立外國客戶的信任感。」

圖十二:周鴻儒校友以自身經驗發表看法

圖十三:史欽泰院長提問並回應吳昭輝校友

在與會者輪流提問發表之後,吳昭輝校友詢問在座的清華師長:

「台灣新創圈似乎很少清華的年輕人創業,這是為什麼呢?」

史欽泰院長回答:

「雖然我們在學校舉辦各種活動與計畫期望帶動清華的創業風潮,然而因為清華的學生人數相對於台北本來就少,加上創業本身需要有些inspiration,也需要angel賞識,多數團隊甚至連自己值多少錢都不知道。」
史欽泰院長接著說:
「清華想培訓學生成為院士,但大部分其實最後都是到企業界的;雖然天生想走學術的也有,這些人就是需要盡早篩選培養。不過這幾年學校已經開始有了轉變,我們了解校友們成為院士比較少,成功企業家則較多;學校有potential新創團隊不少,像是Accupass, Whoscall, Tri-in等,這些25~35歲左右的團隊最需要50歲以上有經驗、資源、網絡的mentor提供跨領域和跨世代經驗,也就是在座的各位,才能讓清華的影響力持續下去。」

呂平江主秘補充:

「或許應該讓學校內有五分之一是學術專門研究技術、五分之四的是產業學生,像以學程培養加上參與生物科技展;但政府現在有些計畫的KPI竟然是要求計畫主持人要開公司!我認為應該是由老師提供idea,讓學生開才是。」

  幸福學苑苑長林景寬校友發言:
「幸福學苑便是希望從農村讓大家知道,化工這個因為食安、食品添加物影響最大的行業,也能夠藉由純天然烘焙、農村旅遊等,將農產品加工為優格、鳳梨酵素、甚至清創藥物;清華人大多因為年輕時一帆風順、未曾有走投無路的時候,所以沒有創業,然而到現在則多半是因為沒有好的職位所以開始創業。」


圖十四:王復興校友分享化學系會經營的現況

圖十五:江惠中會長建議飛亞旅行社能讓導遊也成為公司的品牌

清華企業家協會江惠中會長回應:

「就飛亞旅行社而言,企業通常有國外訪客的招待需求,如果讓導遊也變成品牌之一,搭配網路直播行銷,或許更可打開公司知名度。至於創業部分,以往學歷愈高有包袱,不願意嘗試業務奔波,像是目前我們公司內部創業,要求「業績掛帥,無勞健保」的招聘方案很難找到台、清、交、成的學生,因為不願意冒險、要穩定的工作;反而在技術學院業師制度中接觸的後段學校,因為畢業薪資相對低廉許多更是願意拚搏一次,可惜素質相對有差異。」

 

百人會前會長蔡進步校友總結:

「清華校友共好平台就是幫助媒合、讓校友們能互相遇到「貴人」,所謂旁觀者清,更能夠幫助自己釐清現況,找到解套的方法。只要校友得到的幫助多,回饋給學校的自然就多,這也就是清華校友會、百人會成立的目的。」
  活動最後,由呂平江主任秘書及代表感謝各位師長與校友的蒞臨,今天有清華的壯、中、青三代清華人共聚一堂,不藏私地分享著自身的生命故事與創業經歷,針對具體的議題、項目、方法作深刻的討論,這就是期盼看到的情景;而校友共好平台更是希望在校友們的鼎力支持與協助下,將清華的精神與影響力持續傳遞下去。

圖十六:清華大學呂平江主任秘書代表主辦單位致贈紀念品兩位講者。

圖十七:散場後校友們持續熱絡交流(圖中為黃小琛監事主席、蔡進步董事長)

圖十八: 會後交流剪影(圖中由左而右為蕭丁偉校友、周鴻儒校友、朱一民教授)     

圖十九:第一屆「清華名人沙龍」活動海報

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